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困与变,走进乡镇烟酒店

时间:2021-01-13  来源:未知   作者:admin

文 | 张强 编 | 吴弩

在安徽,乡镇占据着40%以上的白酒销售份额,然而,这一市场却在疫情下遭到了重创。鉴于此,微酒记者走访了皖北乡镇市场,对其近年来的变化做了一次调查。

乡镇的困局在阜阳做了多年乡镇的王总认为,乡镇白酒市场正面临较大的困局。微酒记者在走访中发现,王总所言不虚,从皖北地区来看,乡镇白酒市场主要存在四点困难。一是人越来越少。有人才有市场,这是最基本的。在以前,外出打工的会在重大节庆日返乡,但现在,几乎每家人的儿女、亲戚都在城里有了房子,到城里过节成为近几年的趋势。城市的虹吸效应导致乡镇人口锐减,人少成了乡镇市场最大的难题。“留在乡镇的人越来越少,没人哪能卖掉酒。”淮北塑里镇某烟酒店老板无奈的说道。据微酒记者了解,随着乡镇消费者数量的下降,乡镇烟酒店的数量也呈锐减之势。“前几年,我们街上有八、九十家经营烟酒的店铺(含超市),现在还剩不到五十家。”利辛王市镇的刘老板说道。二是竞争更加激烈。按理说,随着烟酒店数量的减少,竞争也该随之变弱,但现实却截然相反。据微酒记者了解,人流量巨大的卖场已经成为乡镇烟酒店的最大“杀手”。在蒙城三义镇经营烟酒店的李老板说:“在街上开烟酒店越来越难干了,卖场的人流量大,优势明显。这两年,经销商自己也在做宴会,优惠方面我们也拼不过。”三是利润少、销售期短、品类多。“最高峰的时候,我一年能卖300多万元的酒,现在一年卖个百来万元就不错了。以前,一箱酒能赚七、八十元,现在一箱酒也就赚二、三十元,有的几乎不挣钱,平进平出。”亳州淝河镇的唐老板说。宿州桃园镇的张老板则表示:“以前一年四季都能卖酒,现在只有少数几个大节能卖,平常只能卖些宴会酒和光瓶酒。” 蚌埠磨盘张乡的牛老板反映道:“前些年,我主要做酒水,现在日用百货都在卖,要不然房租和日常开支都不够。”

乡镇市场的五大变化正所谓“穷则变,变则通”,通不通我们暂且不表,困难之下,皖北乡镇市场的变化又有哪些呢?变化一,“镇酒”消失。提起乡镇市场,我们不免想起五花八门的酒摆成一排的景象。曾几何时,茅台镇、洋河镇、古井镇等各种“镇酒”在乡镇市场层出不穷,可现如今,乡镇烟酒店很难再看到这些酒的身影。“以前一到春节,贴牌产品和小酒厂的酒很好卖。现在这些酒都不好卖了。我们现在主要卖金种子、古井贡、口子窖这些大品牌。”阜阳插花镇的李老板说道。变化二,从“坐商”到“走商”。乡镇市场与城区市场最大的不同在于,有些乡镇有“逢集”和“背集”的习俗,消费者会隔天上街购物,乡镇烟酒店一周的营业时间只有3-4天。如今,乡镇烟酒店的老板大多会利用空闲时间到村一级的超市推销产品。“前几年都是坐在店里上下货,有货根本不愁卖。现在得到村口、路头送货了,有时候还要赊销一些。”颍上谢桥的谢老板告诉微酒记者。变化三,从卖“多”到卖“单”。徽酒以渠道为主,在渠道上,各大品牌都会投入较大的费用。在以前,乡镇烟酒店陈列着各种品牌的酒,而如今,大一点的烟酒店一般只陈列一种酒。对于这个现象,颍上新集的刘老板解释说:“在以前,只要我们推荐一下,消费者一般就会买,而现在,消费者会自己选。所以,有些品牌即使给陈列费也卖不动,所以改成给畅销产品做专卖了。”“现在我们只卖一个品牌,品牌多了反而不挣钱,厂家给的政策也多。我们街上做得大的几家,都是专卖一个品牌。”蒙城双涧镇的刘老板也说道。变化四,从“套费用”到“给费用”。乡镇市场的经销商与厂家每年都会投放一些费用,“套费用”几乎成了乡镇烟酒店的一个现象,比如多报陈列数字、多报宴请费用、多报婚宴桌数、几家联合开货等。现如今,这种做法越来越少了。“这些年,厂家都在搞线上系统,费用直接发到店里,还要拍照,检核力度也加大了,很难再去套费用了。以前卖酒挣一笔钱,套厂家和经销商的费用还能挣一笔钱。现在,我们自己反而还要拿些钱出来做客情沟通。”蚌埠秦集镇的秦老板这样说道。变化五,从厂家“开”产品。从经销商处拿货拉回来自己卖一直是乡镇烟酒店的商业模式,现如今,大一些的乡镇烟酒店也开始从厂家那里拿货了。“在经销商那里拿产品没有定价权,利润被剥去了一层。现在的中低端白酒是供大于求的状况,从厂家那里拿产品不像以前那样难了。一般的厂家,几十万元就可以做一个本地专销产品。”阜阳九龙镇的张老板说。“现在好多大户都是自己在大厂家做一个小产品,专门在乡镇卖,一年卖两、三万箱,利润自己能够控制住,这是一个趋势了。”太和倪邱的韩老板说。

乡镇烟酒店的出路乡镇市场未来如何发展?有没有走出困局的对策呢?微酒采访了部分行业人士。“在未来一段时间内,乡镇仍将是白酒的重要市场,企业和经销商要注意乡镇市场的消费升级,提前做好产品结构的升级。比如现在就开始培育100元以上的产品,做一些高线光瓶酒品牌。”盛初咨询的陈斌如此说道。“乡镇市场也是一个存量市场,在存量市场中就是要做到比竞争对手好。乡镇烟酒店要提升专业性和品牌性,提升店内的形象与体验感。”白酒营销分析师蔡学飞指出。“移动互联网的出现,给乡镇消费也带来了一定的变化。乡镇烟酒店可以根据这些做改变,比如建立社群营销,把目标消费群体从线下拉到线上,还可以把线上新模式带进来,线上下单,配送到家,提升自身的竞争力。”东北证券首席分析师李强认为。“在乡镇市场组成终端价格联盟或者进货联盟,把产品利润空间最大化,还可以和酒店、宴会终端等组成不同类型的终端同盟,扩大销售的出路。”智邦达品牌营销公司总经理张健说。“根据产品的季节性,做好产品规划,比如在夏天把啤酒和饮料作为重点去运作,中秋以后把白酒与黄酒作为重点去运作。同时,根据不同的时节做不同的事情,比如在五一和十一前主做婚喜宴,在八、九月份主攻升学宴。”招商证券首席分析师杨勇胜谈到。

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